Ankerheuristiek: waarom je nooit een laag openingsbod moet doen

Vandaag kon ik me maar slecht concentreren en het feit dat het trapveldje tegenover mijn huis tegenwoordig een buitensportschool is geworden hielp niet. Muziek en geschreeuw dreunden door de muren en ik besloot er iets van te gaan zeggen. Of het wat zachter kon, zo vroeg ik de enthousiast springende sportinstructeur. Ze keek me aan of ik gek was, maar zette de muziek wel zachter. Een heel klein tikje.

Houvast

Dom van me, dacht ik terwijl ik afdroop. Ik had haar moeten vragen of ze de muziek úit kon zetten. Wanneer we op een aanbod reageren, dan zoeken we namelijk naar informatie voor een houvast. En een openingsbod geeft die informatie. Denk aan een vraagprijs voor een huis of op Marktplaats. Je kan over die prijs nadenken en dan beslissen of je meer of minder wil bieden. Maar we zullen er onbewust nooit erg ver van afwijken. De informatie dient als een anker, je kan er nog zoveel over nadenken, maar je kan nooit ver wegdrijven.

Zo was er eens een experiment met een supermarktaanbieding van blikken soep, ‘nu met 10 procent korting’. De klanten zagen zo’n aanbieding wel zitten, altijd handig, en kochten er drie of vier. Zoveel passen er wel in de voorraadkast. Stond er echter een bordje bij met ‘maximaal twaalf blikken per persoon’, dan besloten mensen ineens om er zeven te kopen. Twee keer zoveel! Alleen maar omdat ze nadachten over die twaalf blikken en daar hun beslissing op baseerden.

Allerlaagste bod

Vraagt iemand of je de muziek uit kan zetten of of je 1000 euro overhebt voor een oude computer, maar wil je voorkomen dat je beïnvloed wordt door dit ankereffect? Je hebt drie opties. Vind je het openingsbod echt belachelijk? Veeg het dan van tafel en zeg dat je een ander, serieuzer, bod wil. Is het een prima voorstel, maar wil je voorkomen dat je eraan blijft kleven, bedenk dan twee redenen waarom het bod niet goed is. Of probeer te beredeneren wat het allerlaagste bod zou zijn wat je tegenstander aan zou nemen.

Wil je zelf loonsverhoging of dat je puber een paar dagen per week kookt? Zet dan juist lekker hoog in. Grote kans dat de ander er niet heel ver onder gaat zitten. Of boos wegloopt, dus niet overdrijven.

Deze column verscheen eerder in AD

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *